10 قانون طلایی در مشتری یابی خط مستقیم

سلام به تمامی دوستان و همراهان همیشگی مجله خبری بازاریابی پیامگ؛ امروز قصد داریم تا 10 قانون طلایی و کلیدی برای مشتری یابی خط مستقیم اونم از دیدگاه یکی از بزرگان این حوزه یعنی جردن بلفورت صحبت کنیم.

پس بهتون توصیه میکنم تا مثل همیشه تا انتهای این مقاله همراه ما باشین و ازش لذت ببرین.

حتما از مقالات قبلی یادتون مونده که سیستم فروش خط مستقیم به معنی فروش و متعقاد کردن هست.

ماهیت سیستم فروش خط مستقیم در این است که مشتری باید به شما و برند شما اعتماد کنند و با آن ارتباط برقرار کند و همچنین مشتری باید با ایده ای که محصول خود را ارائه می دهید به محصول شما به عنوان مفید ترین و بهترین محصولی اعتماد کند که تا الان دیده است.

یه نوعی نبرد تن به تن و مستقیم فروشنده و خریدار بر سر بستن و یا نبستن معامله !

برای اینکه برخی کسب و کارها با استراتژی مشتری یابی درست برای محصول و خدمات خود موجب فرصت های رشد و توسعه ی برند و شرکت شوند می توانند با ثبت آگهی و تبلیغ محصول خود در سایت مشتری یابی رایگان مانند دیوار ، شیپور ، آپارات ، نیاز روز ، یوتیوپ و .. به مشتری یابی رایگان بپردازند.

امیدواریم که مقاله ی مشتری یابی خط مستقیم مثل مقالات قبلی بتونه با هدف مجموعه پیامگ یعنی، آموزش اصول بازاریابی نوین، همراستا باشه و بتونه در افزایش کارایی و بازدهی تبلیغاتی کسب و کار شما مفید و موثر واقع بشه.

همراه ما باشین.

آماده سازی برای اجرای درست فرآیند مشتری یابی خط مستقیم

برای اجرای درست فرآیند مشتری یابی خط مستقیم تک تک چهار گام زیر رو باید پیاده کنین.

طرح پرسش

با طرح مجموعه ای از پرسش هایی که با استراتژی  آماده شده اند، مشتریان احتمالی را در قیف فروش خود غربال گری کنین.

تفکیک خریداران

از این پرسش ها نه تنها برای گرد|آوری اطلاعات بلکه برای تفکیک خریداران آماده و خریداران در مسند قدرت از تماشاچی ها  و اشتباهی ها استفاده کنید.

ادامه دادن مرحله دوم !

بازم از خریداران آماده و خریدارن در مشند قدرت اطلاعات جمع آوری کنین و در عین حال تماشاچی ها و اشتباهی ها رو هر چه سریعتر از قیف رد کنین.

سلام به قدرتمندان و خداحافظی با تماشاچی ها

خریداران آماده و در مسند قدرت رو وارد مرحله بعدی ساختار کنین تا همچنان به مسیر خودتون روی خط مستقیم ادامه بدین.

حالا میتونیم شروع کنیم.

قانون شماره 1# شما غربالگر هستین نه کیمیاگر !

فرض کنین که یکی از اون جستجوگران طلای قدیمی هستین که با یه آبکش فلزی پای جوی آب نشستین و در میون هزاران لیتر آب در حال جستجو برای رسیدن به یک تکه طلای ناب در حال تلاش هستین.

در این وضعیت تنها چیزی که انتظار نمیکشین اینه که خوده آب به طلا تبدیل بشه، این کاره یک کیمیاگر هست نه یک جستجوگر طلا !

متوجه شدین چی میگم؟

آب، آب هست و طلا هم طلا !

همون طور که نمیشه با سحر و جادو این دو عنصر رو به هم تبدیل کرد، شما هم نمیتونین تماشاچی ها و اشتباهی ها رو به خریداران آماده و یا خریدارن در مسند قدرت تبدیل کنین.

به همین خاطر فروشنده باید یه غربالگر ماهر باشه نه یک کیمیاگر.

هیچ راهی برای اون وجود نداره.

قانون شماره 2#،همیشه برای طرح پرسش اجازه بگیرین.

برای رسیدن به یک رابطه دوستانه این قانون یکی از نکات مهم تلقی میشه.

“اهمیت دادن”و”دوست داشتن” دو نیروی محرک برای ورود به رابطه دوستانه هستن.

ولی خب رعایت کردن این قانون خیلی سادست.

برای طرح پرسش اجازه بگیرین، به همین سادگی!

قانون شمار3#، همیشه از یک متن استفاده کنین.

یکی از دلایلی که جردن بلفورت اصرار داره تا همیشه برای مشتری یابی از متن مشابه ای استفاده بشه اینه که هر صنعت مجموعه پرسش های مخصوص به خودش رو داره که باید با ترتیب خاص خودش طرح بشه.

اگر بخواین از این شاخه به اون شاخه بپرین، احتمال اینکه پرسش ها یادتون بمونه یه اونها رو به ترتیب طرح کنین خیلی پایین و یا حتی صفر هست و هر اشتباهی که مرتکب بشین روی گردآوری اطلاعات اثر منفی به جا میذاره.

یکی از مزایای استفاده از متن ثابت اینه که از قبل میدونین که چی بگین و دیگه لازم نیست تا ذهن خودآگاهتون رو روی استفاده از لحن کلام مناسب برای کلمات و اونچه مشتری احتمالی به شما جواب میده تمرکز کنین.

قانون شماره4#، حرکت از پرسش های کمتر تهاجمی به سمت پرسش های بیشتر تهاجمی

با طرح پرسش های غیر تهاجمی در ابتدا و با گوش دادن فعال به پاسخ های مشتری احتمالی فرصت ایجاد یک رابطه دوستانه با اونها رو بسازین.

درست مثل پوست کندن لایه رویی پیاز !

بنا به تعریف روانشناسان”حساسیت زدایی” یک واکنش احساسی تقلیل یافته به یک محرک معکوس بعد از تکرار مواجه با آن میباشد.

از نظر مردم عادی صرفا به این معناست که تمایل داریم بلافاصله به چیزها عادت کنیم.

برای مثال چیزی که در حالت عادی به نظرتان کاملا توهین آمیز هست باعث میشه تا بعد از چند دقیقه حساسیت زدایی دیگر از اون تعجب نکنین.

بازهم تکرار میکنیم که هر چقدر از اهمیت این قانون در مشتری یابی برای نتیجه موفقیت آمیز در گردآوری اطلاعات بگیم، کم گفتیم.

مسئولیت نادیده گرفتن اون با خودتان !

قانون شماره 5#، هر پرسش رو با لحن کلام مناسب طرح کنید.

هر پرسش مشتری یابی بهترین “لحن کلام” مخصوص به خود رو داره که احتمال دریافت صریح ترین پاسخ رو از جانب مشتری احتمالی به حداکثر برسونه.

فراموش نکنین که این قانون در مورد همه پرسش هاتون در طول فاز گردآوری اطلاعات صدق میکنه.

هر گونه پرسش “غیردقیق” ممنوع.

قانون شماره 6#،در زمان پاسخگویی مشتری احتمالی از زبان بدن درست استفاده کنین.

وقتی که مشتری احتمالی داره به سوالات شما جواب میده، مهارت گوش دادن فعال مثل یک استراتژی محوری برای ایجاد رابطه دوستانه طی فرآیند گردآوری اطلاعات عمل میکنه و هدف شما کسب آمادگی برای گذار به بدنه اصلی پرزنتیشن فروشتون هست.

در نتیجه باید کاملا درباره قوانین گوش دادن فعال، گوش به زنگ باشین.

خلاصه تکنیک های گوش دادن فعال

در زیر یک فهرست خلاصه از تکنیک های گوش دادن فعال آماده کردیم که در طوب فاز گردآوری اطلاعات به دفعات از اونها استفاده خواهید کرد.

1.هنگام صحبت کردنمشتری احتمالی سرتون رو تکان بدین، به این ترتیب به اون نشون میدین که متوجه صحبت هاش بوده و باهاش موافق هستین.

2.وقتی که مشتری احتمالی موضوعی رو مطرح میکنه که براش اهمیت زیادی داره، چشم ها رو باریک کرده و لب ها رو به هم فشرده کنین و همزمان آرام سر تکون بدین.

3.زمانی که یک پرسش با بار احساسی طرح میکنید رو به جلو خم شین و وقتی که مشتری احتمالی پاسخ میده آروم به عقب برگردین.

4.زمانی که یک پرسش  منطقی طرح میکنین به عقب تکیه بدین و وقتی که مشتری احتمالی پاسخ میده همچنان به عقب تکیه بدین و به نشانه درک اون، سر رو تکون داده و چانه تان رو بخارونید.

قانون شماره7#، همیشه یک مسیر مستقیم رو دنبال کنین

مغز انسان در تحلیل مجموعه ای از پرسش ها و تصمیم درباره ترتیب منطقی اونها توانایی شگفت انگیزی داره.

اگر پرسش ها فاقد ترتیب خاصی باشن مغز با یک پرچم قرمز برافراشته اعلام میکنه که کسی که این پرسش ها رو مظطرح کرده در حوزه کاری اش خبره نیست.

هر اشتباه یا ناهماهنگی به تدریج رابطه دوستانه ای را خراب میکنه که برای ایجاد اون سخت تلاش کردین و در عین حال موقعیت شما به عنوان یک خبره رو زیر سوال میبره تا اینکه به نقطه ای برسین که کوچکترین اشتباهی آب پاکی رو روی دست شما خواهد ریخت.

قانون شماره8#، یادداشت های ذهنی بردارید،درد مشتری احتمالی رو برطرف نکنین

در این نقطه نباید درد مشتری را برطرف کنین بلکه باید در حقیقت روی اون انگشت بذارین تا تشدید بشه!

درد مثل یک سیگنال هشدار عمل میکنه که نشون میده در زندگی مشتری احتمالی مشکلی وجود دارد(چیزی که باید برای رفع اون اقدام کنین)پس اگر قبل از پرزنتیشن تان، مشتری از این درد خلاص کنید، بدخدمتی بزرگی در حق اون کردین!

به عبارت دیگه زمانی که مشتری احتمالی درد خودش رو برای شما فاش میکنه نباید شتاب زده عمل کنین و بگین: عالیه، لازم نیست دیگه نگرا نباشی! محصول من مشکل تو رو حل میکنه پس دیگه دلیلی نداره که ناراحت باشی، فقط بشین و آروم باش تا همه چیز رو برات توضیح بدم.

اگر این واکنش رو نشون دادین به بدترین شکل ممکن موقعیتتون رو خراب کردین.

قانون شماره9#، همیشه با یک گذار قدرتمند تمام کنین.

هدف از گذار، انتقال مشتریانی هست که مایل هستن در امتداد خط مستقیم حرکت کرده و وارد مراحل بعدی فرآیند فروش بشن.

به علاوه در همین نقطه هست که دسته تماشاچی ها و اشتباهی ها و همچنین خریداران آماده و خریداران در مسند قدرتی رو که متناسب با محصول تان نیستن، حذف کنین.

قانون شماره 10#، روی خط مستقیم بمونین؛ به پلوتون پرتاب نشین !

پاسخ های پیچیده که طی اون مشتری احتمالی با پاسخ به پرسش های شما شروع کرده در نهایت منجر به پرتاب شدن شما به پلوتون میشه.

برای مثال:

در جواب به پرسش “در حال حاضر چه کاری انجام میدهید؟” پاسخ داده شود که:

یک مدیر میان رده در یک شرکت تولید کننده پوشاک هستم ولی در حال حاضر در اوقات فراغت خودم مشغول شکار اردک هستم !

این پرسش چنان استاندارد بود که مطلقا هیچ ربطی به شکار یک گله اردک بیچاره نداشت.

در حقیقت این نوع پاسخ های پیچیده که طی اون مشتری احتمالی با پاسخ به پرسش های شما شروع میکنه اما در نهایت به پلوتون پرتاب میشین، در طول فاز گردآوری اطلاعات متداول بوده و به هیچ وجه مشکل ساز نیست.

با اینحال اونچه مشکل ساز هست، شیوه غیر صادقانه فروشنده برای کنترل اون هست.

صحبت بیش از حد طولانی فروشنده با محوریت دور از موضوع اصلی، قطعا رابطه عکس در ایجاد روابط دوستانه با مشتری احتمالی خواهد داشت.

در اصل ایجاد رابطه دوستانه یه فرآیند جاری و پیوسته هست، اینطور نیست که با کسی که وارد یک رابطه دوستانه شدین، به خودتون بگین: بسیار خب، حله، حالا که این مشکل رو برداشتم میتونم مثل یک آدم ….. رفتار کنم !

حقیقت ساده این هست که باید در تمام فرآیند فروش 100% مواقع، حتی بدون پایین گذاشتن سپر، فعالانه مشغول ایجاد رابطه دوستانه باشین.

سامانه پیامکی پیام رسان،همراه و هم مسیر شما در تبلیغات و بازاریابی پیامکی

 سامانه ارسال پیامک تبلیغاتی پیام رسان به همراه تیم مجله خبری بازاریابی پیامگ با بیش از 10 سال سابقه در زمینه تبلیغات و بازاریابی پیامکی همراه شما خواهد بود تا بهترین نتایج را از همکاری با یک پنل اس ام اس داشته باشید.

تیم پشتیبانی تلفنی پنل اس ام اس پیام رسان از شنبه تا چهارشنبه از ساعت 8 الی 17 و پنجشنبه ها از ساعت 8 الی 14 و همین طور تیم پشتیبانی آنلاین همه روزه، حتی روز های تعطیل، از ساعت 8 الی 23 آماده خدمت رسانی به شما عزیزان و همراهان همیشگی سامانه پیامکی پیام رسان هستند.

برای کسب اطلاعات بیشتر و ارتباط با تیم فروش و پشتیبانی میتوانید با شماره زیر با ما در ارتباط باشید.