استراتژی های بازاریابی بر اساس جایگاه رقابتی شما

امروز قصد داریم تا در ارتباط با انواع استراتژی های بازاریابی،شیوه های به کارگیری اونها، انواع حملات و دفاعیات در دنیای کسب و کار صحبت کنیم.

مبحثی که امروز میخوایم راجبش صحبت کنیم به شخصه یکی از موضوعات جذاب دنیای مارکتینگ هست که امیدوارم ازش لذت ببرین.

همان طور که در مقاله ی محیط بازاریابی به اون اشاره کردیم، کسب و کار ها و یا افراد در حوزه مارکتینگ بر حسب جایگاه رقابتی به چهار دسته ی، رهبر بازار، چالشگرهای بازار، شرکت های دنباله رو و پرکنندگان خلاءتقسیم میشن.

همراه ما باشین تا استراتژی های بازاریابی هر یک افراد در جایگاه های مختلف را بررسی کنیم.

استراتژی های رهبر بازار

رهبران بازار همیشه در تلاش برای حفظ مقام اول خودشون هستن.

برای تامین این خواسته باید در راستای 3 هدف سخت تلاش کنن.

اول اینکه حجم تقاضای کل برای محصول خودشون رو افزایش بدن، دوم با عملیات ها تهاجمی و تدافعی از سهم بازار فعلی خودشون دفاع کنن و سوم اینکه در صورت ثابت بودن حجم تقاضای بازار، تلاش کنند تا سهم بازار رو افزایش بدن.(یعنی وقتی تقاضا برای محصول ثابت هست، میزان نفوذ خودشون در بازار بیشتر کنن).

1.افزایش تقاضای کل

از سه طریق میتونین تقاضای کل برای محصولاتتون رو  افزایش بدین.

استفاده کنندگان جدید

جلب کسانی که تا به امروز از محصولات شرکت استفاده نکردن

کاربرهای جدید

پیدا کردن مصارف جدید برای محصولات

مصرف بیشتر

تشویق مصرف کنندگان فعلی به خرید و مصرف بیشتر

2.دفاع از سهم بازار

6 نوع حالت دفاعی برای دفاع از سهم بازار وجود داره که در ادامه به معرفی و بررسی اونها میپردازیم.

دفاع از موضع و موقعیت

اساسی ترین نوع دفاع هست که بر اساس اون شرکت استحکاماتی رو در اطراف جایگاه فعلی خودش ایجاد میکنه؛ البته باید به این نکته هم باید توجه کنین که دفاع صرف از موقعیت فعلی شرکت، به ندرت میتونه منجر به موفقیت بشه همون طوری که استفاده ی صرف هنری فورد از این استراتژی در مورد اتومبیل مدل T، شرکت موفق خودش رو به سمت سقوط کشوند.

دفاع جناحی

رهبر بازار همچنان که از وضعیت کلی خودش دفاع میکنه باید از جناحین(نقاط ضعف بازار) هم دفاع کند.

رقبای زرنگ عمدتا حمله خودشون رو به نقاط ضعف شرکت های مقابل میکنن؛ استفاده ی از این استراتژی بازاریابی در شرکت های ژاپنی بود که با کمک اون تونستن وارد بازار های اتومبیل کوچک آمریکا بشن.

دفاع پیشگیرانه

نوعی هجوم دفاعی هست؛ به عبارتی حمله به رقیب قبل از اینکه در بازار جا بیافته، این حمله باعث ناامیدی رقبا بالقوه هم میشه.

فلسفه ی این استراتژی بر اینه که پیشگری به صرفه تر از درمانه.

دفاع ضد حمله

در شرایطی که رقیب در صدده تا محصولی رو مشابه محصول شرکت به بازار عرضه کنه و با شرکت به رقابت بپردازه، میشه از هجوم و حمله متقابل استفاده کرد.

حمله به قلمرو بازار کنونی رقیب با عرضه محصولاتی نزدیک به آنچه او عرضه میکنه که باعث میشه رقیب به جای معرفی محصول جدید به محصولات موجود خودش بپردازه.

گاهی شرکت ها با تاخیر به ضد حمله اقدام میکنن و سیاست اونها اینه که”منتظر باش تا نشانت دهم”.

یک شرکت خویشتن دار میتونه اطلاعات بیشتری رو از حمله رقیب کسب کنه و منفذ هایی رو پیدا کنه تا بتونه ضدحمله موثر تری رو ایجاد کنه.

دفاع متحرک

در این شیوه، شرکت دامنه فعالیت های خودش رو به بازار های جدید گسترش میده، بازار هایی که بتونن در آینده از اونها به عنوان پایگاه هایی برای حمله یا دفاع استفاده کنن.

دفاع انقباضی

گاهی اوقات شرکت ها به دلیل کمبود در منابع نمیتونن در همه جبهه ها به دفاع از خودشون ادامه بدن و برای همین مجبورن که موقعیت های ضعیف تر خودشون رو رها و هزینه اون رو صرف دفاع از وضعیت های مستحکم تر خودشون کنن.

این انقباض برنامه ریزی شده، “خروج استراتژیک” هم گفته میشه، چرا که گاهی اوقات کنار کشیدن از صحنه رقابت مطلوب ترین راه حل هست.

3.افزایش سهم بازار

هر گونه افزایش سهمی الزاما منجر به افزایش سودآوری نخواهد شد.

افزایش سهم بازار در صورت به سودآوری ختم میشه که یا هزینه های واحد تولید در اثر افزایش سهم بازار کاهش پیدا کنه و یا اینکه شرکت بابت کیفیت بالاتر کالای خودش اضافه بهایی، افزون بر هزینه ای که برای کیفیت بالاتر محصول متحمل شده رو از مشتریان خودش دریافت کنه.

استراتژی چالشگر بازار

چالشگر بازار که در رتبه دوم و پشت سر رهبر بازار قرار داره، به دنبال افزایش سهم بازار هست.

جنگ قیمت ها،حمله های بدون ساختار و برنامه و برخورد های مستقیم و رو در رو جز تاکتیک های چالشگران بازار برای حمله به رقبا هست.

در ادامه 5 مورد از انواع شیوه های حملات برتری طلب ها را اشاره میکنیم.

حمله از رو به رو

هجوم به نقاط قوت رقیب، یعنی حمله به صورت مستقیم.

حمله از اطراف

حمله به بخشی از بازار که رهبر بازار در اون نقطه آسیب پذیر هست و یکی از راه های پاسخگویی به نیازهایی هست که رهبر بازار نتونسته اونها رو رفع کنه.

این حمله ی برتری طلب با یورش به نقاط ضعف رهبر بازار قدرت خودش رو بر ضعف های اون متمرکز میکنه.

محاصره

حمله ای همه جانبه و وسیع بر ضد دشمن! و در واقع محاصره اون تا زمانی که اراده و مقاومتش رو از دست بده.

حمله حاشیه ای

این تکنیک در بازار های دارای تکنولوژی برتر خیلی رایجه؛ در این تکنیک چالشگر سعی میکنه تا در حاشیه و جدا از تکنولوژی موجود، با عرضه تکنولوژی جدید بازار رو در دست بگیره.

حمله چریکی

هجومی بی ساختار و یا نا منظم!

این تاکتیک بیشتر توسط شرکت های کوچیک و یا اونهایی که فاقد توانایی مالی لازم هستن انجام میشه.

در این استراتژی چالشگر برای به ستوه آوردن رقیب و تضعیف روحیه ی اون به حملات دوره ای و فصلی دست میزنه.

کاهش مقطعی قیمت، تبانی های اقتصادی، عرضه فراوان کالا با هدف برهم زدن تعادل عرضه و تقاضای موجود از جمله شیوه هایی هست که برتری طلبان میتونن در پیش بگیرن.

استراتژی های مارکتینگ شرکت های دنباله رو

بسیاری از شرکت ها به جای مبارزه طلبی با رهبر بازار، ترجیه میدن تا رویه ی دنباله روی رو در پیش بگیرن.

دنباله روی مزایای زیادی میتونه داشته باشد؛ یه شرکت رهبر بازار اغلب برای تولید کالای جدید، ایجاد بازار و تقاضا، گسترش شبکه توزیع و اطلاع رسانی هزینه های زیادی رو متحمل میشن و به همین مراتب هم پاداش این زحمات کسب مقام رهبری در بازار میشه.

شرکت های دباله رو میتونند از تجربه های رهبر بازار استفاده کنن، و سرمایه گذاری های بسیار کمتر با نسخه برداری از محصولات و برنامه های شرکت پیشرو(رهبر)، اقدام به اصلاح و بهبود محصولات خودشون کنن.

با اتخاذ این رویه شاید شرکت دنباله رو نتونه از رهبر پیشی بگیره اما میتونه به اندازه ی اون سودآور باشه!

دنباله روی به معنای انفعالی بودن و تقلید محض از رهبر بازار نیست، به طور کلی دنباله رو ها به چهار دسته تقسیم میشن.

مقلد فریبکار

از کالا و بسته بندی های رهبر تقلید میکنه و کالای تولید شده رو در بازار سیاه و واسطه های بدنامو غیرمعتبر میفروشه.

مقلد محض

دقیقا از محصولات، سیاست های توزیعی، تبلیغات و سایر استراتژی های بازاریابی رهبر تقلید میکنن، کالای تولید مقلد محض و نام تجاری اونها میتونه شبیه کالای رهبر باشه اما نام تجاری اونها اندکی متفاوت هست.

• کوکو کولا و کوکاکولا
• رانی و سانی

مقلد نسبی

از رهبر بازار تقلید میکنه اما تغییراتی رو در زمینه بسته بندی، تبلیغات، قیمت گذاری و… قائل میشن.

مقلد های نسبی برای رهبران بازار هم مفید هستن چرا که اونها رو از اتهام انحصارگری تبرئه میکند.

وفق دهنده

کالای رهبر بازار رو تعدیل، اصلاح و یا بهینه سازی می کند.

وفق دهنده ممکن است برای اجتناب از هر گونه رویارویی مستقیم با رهبر، بازار های متفاوتی رو برای فروش انتخاب کنه.

شرکت های وفق دهنده غالبا در آینده به چالشگر های بازار تبدیل میشن، همون طوری که بسیاری از شرکت های ژاپنی بعد از انجام اصلاحات و بهینه سازی ها به چالشگر تبدیل شده اند.

استراتژی های پرکنندگان خلاء

در هر صنعتی شرکت هایی وجود داره که به جای هدف قرار دادن کل بازار یا حتی قسمت های بزرگ اون،بخش های کوچیکی از بازار رو که کمتر مورد توجه دیگر شرکت ها قرار دارن رو مورد هدف و تمرکز خودشون قرار میدن.

گاهی بخش های مستقل و کوچک از شرکت های بزرگ هم این استراتژی بازاریابی رو اجرا میکنن.

گوشه گیران روی قسمت های خاصی از بازار که شرکت های بزرگ آگاهانه و یا ناخودآگاه آن را نادیده گرفته اند تمرکز میکنن، این راهبرد برای شرکت های کوچکتر بسیار مناسب بوده و “بازاریابی متمرکز” نامیده میشه.

امیدوارم تا به اینجای کار تونسته باشین تا کمی با استراتژی های بازاریابی در جایگاه های رقابتی متفاوت آشنا شده و بینش وسیع تری نسبت به این دیدگاه کسب کرده باشین.

سامانه ارسال پیامک پیام رسان به همراه تیم مجله خبری پیامگ همیشه در کنارتون خواهد بود.